VUSR fragt: Wem gehört morgen der Kunde? REWE-Bericht zeigt Klärungsbedarf
Der VUSR hat den Geschäftsbericht der REWE Group analysiert und sieht Klärungsbedarf bezüglich der Rolle unabhängiger Reisebüros und der Kundenzugehörigkeit in der Touristik.
„Wem gehört morgen der Kunde?“ – VUSR sieht Klärungsbedarf nach Geschäftsbericht der REWE Group
Der VUSR – Verband unabhängiger selbstständiger Reiseunternehmen e.V. hat den im Juni veröffentlichten Geschäftsbericht 2025 der REWE Group sowie weitere öffentliche Aussagen zur strategischen Entwicklung der DERTOUR Group ausgewertet und fachlich einordnen lassen.
Die Bewertung des Verbandes fällt differenziert aus: Der Geschäftsbericht vermittelt auf den ersten Blick das Bild einer wachsenden Touristiksparte innerhalb eines wirtschaftlich breit aufgestellten Handelskonzerns. Gleichzeitig zeigt er, dass die Touristik eng in die Finanzierungs- und Liquiditätsstrukturen des Gesamtkonzerns eingebunden ist. Eine eigenständige Beurteilung der wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit der DERTOUR Group außerhalb dieser Konzernstrukturen lässt der veröffentlichte Geschäftsbericht jedoch nicht zu.
„Auf den ersten Blick vermitteln Umsatzentwicklung und Konzernstruktur Stabilität. Bei genauerem Hinsehen bleiben jedoch wesentliche Fragen offen, weil sich die wirtschaftliche Situation der DERTOUR Group als eigenständiges Unternehmen aus dem Geschäftsbericht nicht beurteilen lässt“, sagt die 1. Vorsitzende des VUSR, Marija Linnhoff.
Wem gehört morgen der Kunde?
Für den VUSR e.V. steht jedoch noch eine andere Frage im Mittelpunkt: „Wem gehört morgen der Kunde?“ „Die eigentliche Frage lautet nicht mehr, wer heute eine Reise verkauft“, so Marija Linnhoff. „Die entscheidende Frage lautet: Wem gehört morgen der Kunde? Genau darüber sollten sich alle unabhängigen Reisebüros jetzt Gedanken machen.“
Nach Auffassung des Verbandes verändert sich die Rolle des stationären Reisevertriebs seit Jahren. Große Touristikkonzerne investieren zunehmend in digitale Vertriebssysteme, Direktmarketing und eigene Vertriebskanäle. Diese Entwicklung ist aus betriebswirtschaftlicher Sicht nachvollziehbar. Für unabhängige Reisebüros stellt sich jedoch die Frage, welche Rolle ihnen in diesem System künftig zukommt.
Besondere Aufmerksamkeit verdient aus Sicht des VUSR e.V. eine Aussage des REWE-Vorstandsvorsitzenden Lionel Souque, der im Sommer 2024 in einem Interview mit der Welt am Sonntag erklärte: „Wir gehen öfter direkt an die Kunden heran statt über Vermittler – das lohnt sich für uns mehr.“ Diese Aussage führte seinerzeit zu erheblichen Diskussionen innerhalb der Reisebürobranche.
Die DERTOUR Group stellte anschließend klar, dass sich diese Aussage auf die internationale Unternehmensgruppe bezogen habe und Reisebüros in Deutschland weiterhin der wichtigste Vertriebskanal seien. „Diese Klarstellung nehmen wir selbstverständlich zur Kenntnis“, erklärt Marija Linnhoff. „Dennoch bleibt die ursprüngliche Aussage des Vorstandsvorsitzenden Teil der öffentlichen Diskussion. Gesagt ist gesagt. Sie beschreibt eine wirtschaftliche Entwicklung, die viele Reisebüros seit Jahren beobachten: Der direkte Kundenzugang gewinnt für große Konzerne zunehmend an Bedeutung.“
Nach Auffassung des VUSR e.V. sprechen nicht nur einzelne Aussagen, sondern auch zahlreiche Marktmaßnahmen der vergangenen Jahre für diese Entwicklung. Kunden werden verstärkt über konzerneigene Kanäle, Bonusprogramme, Rabattaktionen und digitale Angebote direkt angesprochen.
Diese Entwicklung ist aus Sicht eines Unternehmens nachvollziehbar, verändert aber die Rahmenbedingungen für unabhängige Reisebüros. „Wir unterstellen niemandem unlautere Absichten“, betont Linnhoff. „Aber wir beobachten sehr genau, wohin sich die Vertriebsstrategien entwickeln. Deshalb ist es unsere Aufgabe, unsere Mitglieder frühzeitig auf mögliche Veränderungen hinzuweisen.“
Wirtschaftliche Einbindung der DERTOUR Group
Auch die wirtschaftliche Einbindung der DERTOUR Group bewertet der Verband differenziert. „Der Geschäftsbericht zeigt deutlich, dass die Touristik in die Finanzierungs- und Liquiditätsstrukturen des REWE-Konzerns eingebunden ist. Das ist keine Kritik, sondern eine Feststellung“, sagt Linnhoff. „Zugespitzt formuliert bedeutet das: Solange der Gesamtkonzern wirtschaftlich erfolgreich ist, profitieren auch die einzelnen Konzernbereiche von dieser Stabilität. Gerade deshalb sollten Reisebüros die wirtschaftlichen Zusammenhänge kennen und nicht nur auf Marketingbotschaften vertrauen.“
Der VUSR e.V. weist ausdrücklich darauf hin, dass der Geschäftsbericht weder eine wirtschaftliche Schieflage der DERTOUR Group belegt noch Aussagen über ihre wirtschaftliche Eigenständigkeit außerhalb des REWE-Konzerns zulässt. Gerade deshalb ruft der Verband unabhängige Reisebüros dazu auf, ihre eigene unternehmerische Position regelmäßig zu hinterfragen.
„Wer heute ein Reisebüro führt, sollte sich nicht nur fragen, welche Provision morgen gezahlt wird“, sagt Marija Linnhoff abschließend. „Die entscheidende Frage lautet: Wem gehört mein Kunde in fünf Jahren? Wer diese Frage heute nicht stellt, könnte morgen feststellen, dass andere sie bereits geantwortet haben.“
Der VUSR e.V. spricht ausdrücklich keine pauschale Empfehlung gegen einzelne Veranstalter aus. Er empfiehlt jedoch allen unabhängigen Reisebüros, ihre Veranstalterstruktur breit aufzustellen, wirtschaftliche Abhängigkeiten zu reduzieren und die strategische Entwicklung der Vertriebsmodelle großer Veranstalter aufmerksam zu beobachten.
Denn die wichtigste Frage für die Zukunft des unabhängigen Reisevertriebs lautet nicht: Wer verkauft die nächste Reise? Sondern: Wem gehört morgen der Kunde?
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