Das Urteil gegen AIDA überrascht nicht – die eigentliche Baustelle liegt tiefer

Die Entscheidung des Oberlandesgerichts Düsseldorf im Verfahren zwischen AIDA Cruises und S-Markt & Mehrwert kommt für viele Branchenkenner nicht überraschend.

Wer sich seit Jahren mit Vertriebsstrukturen, Handelsvertreterstatus und Kartellrecht beschäftigt, konnte die Richtung des Urteils durchaus vorhersehen. Die zentralen Grundsätze hierzu sind weder neu noch exotisch – sie sind im europäischen Wettbewerbsrecht seit Jahrzehnten angelegt und spätestens seit 1987 Gegenstand juristischer und vertrieblicher Diskussionen.

> „Das Urteil war aus kartellrechtlicher Sicht durchaus vorhersehbar. Die Grundsatzfragen rund um Preisbindung, Handelsvertreterstatus und Provisionsweitergabe beschäftigen die Branche nicht erst seit gestern, sondern faktisch seit Jahrzehnten“, erklärt Marija Linnhoff, Vorsitzende des VUSR.

Das Gericht hat letztlich bestätigt, dass ein Vermittler, der wirtschaftlich eigenständig am Markt agiert und eigene Risiken trägt, nicht wie ein vollständig integrierter „echter“ Handelsvertreter behandelt werden kann.

Genau an diesem Punkt liegt das Kernproblem. Denn wenn ein Vertriebspartner eigenständig handelt, kann ihm nicht ohne Weiteres untersagt werden, Teile seiner Provision zur Kundengewinnung einzusetzen. Das Gericht sieht darin eine Einschränkung des Preiswettbewerbs – und damit einen kartellrechtlich relevanten Eingriff.

AIDA wollte erkennbar etwas anderes erreichen: mehr Kontrolle über die Preisgestaltung des eigenen Produkts. Aus Unternehmenssicht ist das nachvollziehbar. Kein Veranstalter sieht gern, wenn die eigene Marke über Cashback-Modelle, Rückvergütungen oder versteckte Preisnachlässe in einen dauerhaften Rabattwettbewerb gezogen wird. Die Sorge vor einer Erosion der Preishoheit ist legitim.

Allerdings muss man ebenso klar sagen: Die Branche hat diese Entwicklung über Jahrzehnte selbst mit erzeugt. Die Rabatt- und Rückvergütungsmodelle sind keine neue Erscheinung. Sie wurden in den 80er- und 90er-Jahren zunehmend akzeptiert, teilweise aktiv gefördert und später als normales Vertriebsinstrument toleriert. Heute stellt man fest, dass sich diese Dynamik kaum noch kontrollieren lässt.

Der Geist ist aus der Flasche.

> „Die Branche hat diese Systeme selbst geschaffen und über viele Jahre akzeptiert. Heute zeigt sich, dass sich Rabatt- und Cashback-Modelle nicht mehr einfach über Vertragsklauseln zurückdrehen lassen. Das eigentliche Problem liegt deutlich tiefer“, so Linnhoff weiter.

Genau deshalb wirkt der juristische Versuch, das Problem über Vertragsklauseln zu lösen, nur bedingt überzeugend. Denn das eigentliche strukturelle Thema bleibt bestehen: Solange Vertriebspartner formal eigenständig auftreten und gleichzeitig Preiswettbewerb betreiben, kollidiert dies zwangsläufig mit dem Wunsch der Veranstalter nach einheitlicher Marktsteuerung.

Die langfristige Lösung dürfte daher kaum in weiteren Gerichtsverfahren liegen, sondern eher in einer grundlegenden Neuordnung der Vertriebsmodelle. Nettopreise wären dabei vermutlich der konsequenteste Ansatz. Sie würden die Rollen klarer definieren, die Preisgestaltung transparenter machen und viele der heutigen Konflikte entschärfen. Allerdings würde dies auch erhebliche Veränderungen für Vertrieb und Veranstalter bedeuten.

Interessant wird nun die Frage sein, ob AIDA tatsächlich den nächsten Schritt geht und Nichtzulassungsbeschwerde beim Bundesgerichtshof einlegt. Juristisch mag das möglich sein. Strategisch stellt sich jedoch die Frage, ob eine weitere Eskalation sinnvoll ist. Denn mit jedem weiteren Verfahren rückt auch die grundsätzliche Diskussion um den Handelsvertreterstatus stärker in den Fokus. Genau darin liegt das eigentliche Risiko.

Sollte höchstrichterlich noch deutlicher definiert werden, wann ein Vertriebspartner eben kein „echter“ Handelsvertreter mehr ist, könnte dies weitreichende Folgen für bestehende Vertriebsstrukturen haben – nicht nur bei AIDA, sondern branchenweit. Dieses Risiko ist real. Wer behauptet, das spiele keine Rolle, unterschätzt die Tragweite der aktuellen Entwicklung.

Hinzu kommt: Der Fall hat bereits erhebliche Ressourcen gebunden. Über Jahre wurden hohe Summen in Prozesse, Gutachten und juristische Auseinandersetzungen investiert. Ob sich daraus am Ende ein strategischer Vorteil ergibt, bleibt offen.

Das Urteil ist deshalb mehr als nur eine Niederlage in einem Einzelfall. Es ist ein deutlicher Hinweis darauf, dass die bisherige Balance zwischen Veranstaltern, Vertrieb und Preisgestaltung zunehmend an ihre Grenzen stößt. Die Branche wird sich dieser Diskussion künftig intensiver stellen müssen.

*Oberlandesgericht (OLG) Düsseldorf – Aktenzeichen: I-16 U 70/24*