Kein Zusammenhang? Warum das Handelsvertretermodell in der Touristik am Scheideweg steht

Das Ende einer Ära: Warum das Handelsvertretermodell wankt

Beim heutigen DRV-Reisevertriebstag sorgte eine Aussage für besonderes Aufsehen: Uwe Mohr von AIDA erklärte, es gebe keinen kausalen Zusammenhang zwischen dem aktuellen Gerichtsverfahren zum Provisionsweitergabeverbot und der Zukunft des Handelsvertretermodells. Der VUSR sieht diese Einschätzung sehr kritisch. Wenn tatsächlich kein Zusammenhang bestünde, stellt sich die zwangsläufige Frage, warum über Jahre hinweg ein solch intensiver Rechtsstreit bis vor das OLG Düsseldorf geführt wurde. Die vermeintliche Verteidigung des Provisionsweitergabeverbots war kein Zufall, sondern der Versuch, Rückvergütungen zu stoppen, auf Kosten des Handelsvertretermodells. Die zahlreichen Warnungen des VUSR wurden leider ignoriert.

Die Realität der modernen Reisebüros

Doch die Welt des Vertriebs hat sich grundlegend gewandelt. Ein heutiges Reisebüro agiert nicht mehr als verlängerter Arm eines einzelnen Konzerns. Moderne Reisebüros zeichnen sich durch folgende Punkte aus:

• Sie entscheiden eigenständig über ihr Portfolio und die angebotenen Produkte.
• Sie investieren massiv in eigenes Personal, moderne Technik und lokales Marketing.
• Sie tragen das volle unternehmerische Risiko für ihren Betrieb.
• Sie agieren als unabhängige Berater im Sinne ihrer Kunden.

Kurz gesagt: Reisebüros sind heute echte Unternehmer. Die Diskussion, ob sie unter diesen Umständen überhaupt noch als echte Handelsvertreter (Vermittler, die im Namen und für Rechnung eines anderen tätig sind) eingestuft werden können, wird in Juristenkreisen seit Jahren geführt.

Ein Urteil mit Ansage

Dass das Urteil nun viele in der Branche überrascht, ist kaum nachvollziehbar. Die Einordnung von Reisebüros als wirtschaftlich selbstständige Unternehmen ist keine neue Erkenntnis der letzten Monate. Bereits seit den 1980er Jahren beschäftigen sich deutsche Gerichte mit der Abgrenzung zwischen Handelsvertretern und unabhängigen Maklern oder Eigenhändlern im Tourismus.

Spätestens seit dem Jahr 2011 waren die rechtlichen Risiken des bestehenden Systems allen Akteuren bekannt – dem DRV, den großen Veranstaltern und auch AIDA. Die jetzige Empörung wirkt vor diesem Hintergrund wenig glaubwürdig. Es geht im Kern um die Machtfrage im Vertrieb: Wer bestimmt die Regeln und wer hat die Preishoheit?

Neue Wege in der Vergütung sind notwendig

Das Urteil des OLG Düsseldorf hat die Krise des alten Modells nicht verursacht, sondern lediglich für alle sichtbar gemacht. Der Wettbewerb durch Plattformen und die totale Preistransparenz für Kunden lassen sich nicht durch veraltete Verträge aufhalten. Die Zeit, in der Veranstalter den Reisebüros vorschreiben konnten, wie sie ihre Dienstleistung einzupreisen haben, neigt sich dem Ende zu.

Der VUSR fordert die Branche auf, den Blick nach vorne zu richten. Es hilft nicht, krampfhaft an alten Modellen festzuhalten, die der unternehmerischen Realität der Büros nicht mehr entsprechen. Wir benötigen mutige, neue Ansätze für die Zusammenarbeit zwischen Veranstaltern und dem stationären Vertrieb.